从医药销售业绩过亿，到上海最大连锁药店转型操盘手，许村人：吴壹建

颓废猎人

■记者 陈卓蓉

    人物名片：吴壹建，1970年出生于海宁许村。工商管理硕士、财务会计硕士以及医药学士。曾任深圳三九医药连锁股份有限公司常务副总经理、首席运营官，上海三九科技发展股份有限公司副总经理。现任上海复星医药（集团）股份有限公司总裁助理，上海复星药业有限公司、上海复美益星大药房连锁有限公司总经理，是复美大药房转型升级的操盘手。

    从医药销售业绩过亿

    到上海最大连锁药店转型操盘手，吴壹建——

    “销售王子”的华丽“转身”

“销售王子”

    “做销售其实没有想象中那么复杂，我不是靠请客吃饭拉拢人情关系，而是靠产品实打实的品质以及自己脚踏实地的工作作风做出业绩。”

    吴壹建踏上工作岗位已经20年，脉络却非常清晰：投身于医药行业，先后入职深圳三九医药与上海复星医药。

    在深圳三九医药，他因销售过亿，获得“销售王子”的称号。

    1988年，吴壹建从海宁一中毕业，以高分考入上海医科大学（现上海复旦大学医学院）。1993年，获得医学学士学位的他，顺利进入深圳三九医药股份有限公司工作。不过，他从事的不是药品研发，而是医药销售，包干浙江省区域。

    “做销售其实没有想象中那么复杂，我不是靠请客吃饭拉拢人情关系，而是靠产品实打实的品质以及自己脚踏实地的工作作风做出业绩。”

    吴壹建说，医学学士的身份，让他比普通的销售人员能更好地了解与介绍自家的产品。加上自身的努力与热情，1995年至1996年，年仅二十五六岁的他连续两年成为公司的“top sell”（销售冠军），在省内药品销售超过1亿元，赢得了“销售王子”的美誉。

    当时公司对优秀员工的奖励非常丰厚，奖给了他一辆丰田汽车。吴壹建说，这给予了他极大的认可与鼓励，在工作岗位上愈加发奋努力。之后，吴壹建从销售经理到营销总监，一路闯关，后参与筹建深圳三九连锁，担任深圳三九医药连锁股份有限公司常务副总经理、首席运营官。

企业管理者

    “不断学习，持续充电，可以消除因行业竞争等带来的焦虑感。”

    2001年，三九企业集团通过股权转让，成为上海胶带股份的控股股东，该公司也正式改名为上海三九科技发展股份有限公司。吴壹建从深圳被派往上海，担任副总经理一职。这一年，他刚迈过而立之年。

    2004年，因种种原因，吴壹建离开了三九医药，来到复星医药，并担任总裁助理、投资部副总经理等职务，负责医药商业投资管理工作。他的工作从原来的销售领域进入了公司的管理阶层。

    吴壹建对企业管理工作很快就上手了，凭借的是他多年在医药领域累积的经验、人脉，也经过了一个较为成熟的平台的培养，此外，还有他在繁忙的工作中挤出时间学习的好习惯。

    历数吴壹建的求学经历会发现，自他20年前从大学毕业后，又继续完成了清华MBA、中澳总裁班的深造，直至今年又拿到了香港中文大学财务会计硕士的学位。

    他说，不断学习，持续充电，可以消除因行业竞争等带来的焦虑感。所以，每隔一段时间，他都会报个班上个课。他主张“有的放矢”、“实践与理论相结合”，感觉自己缺管理就去学管理，缺财务就补财务。而学习的方式方法则灵活把握，分阶段分时段进行。在吴壹建看来，不断学习是一种自省，能让实践与理论更好地衔接。

转型操盘手

    “我们急需转变原来传统的‘客人进店就是为了买药治病’的思路，改变药店购物环境简单、冷色调、服务冷淡的局面，朝着‘大健康’的概念转型。”

    在上海复星医药，他助推了复美大药房的转型升级。

    这几年，上海复星医药（集团）股份有限公司已发展成为以药品研发制造为核心，并在医药流通、诊断产品和医疗器械等领域拥有领先规模和市场地位的大型专业医药产业集团。旗下复美大药房遍布上海所有区县商业街道、社区，是目前上海市最大的连锁药店。

    “国家正在进行医疗体制改革，药店的销售、利润普遍都在降低，而客户对医药的概念、需求也在不断变化，所以我们急需转变原来传统的‘客人进店就是为了买药治病’的思路，改变药店购物环境简单、冷色调、服务冷淡的局面，朝着‘大健康’的概念转型。”吴壹建说，当代人越来越注重身体健康，没病没痛时，也需要保健养生，提高生活质量、享受优质生活。复美就要遵循这一变化，要打造新型药店，给人们带去一抹健康暖色。

    去年3月，复美健康药店转型项目正式启动，到了5月第一批转型店开放，9月时第二批转型店在首批转型店基础上进一步升级。

    转型店进行了一系列的调整，一方面除药品外，围绕“大健康”主题大量增加了保健食品、医疗器械、健康器具、个人护理品和美妆及日常家居便利商品。另一方面，对药店整体布局进行调整，设置了药师服务区、体重管理区、视觉管理区三大主功能区。此外，还用鲜艳的色彩鲜明地划分陈列区域，使药店时尚、活泼，呈现多元化。

    吴壹建认为，药店要表现出它的专业性，因此，硬件的转型还不够，软件上也要转型。店内配备药师，免费提供健康检测、慢病管理等服务，为顾客有针对性地提供专业健康问题解决方案、组织会员开展健康讲座等。这些看似简单的活动，其实需要大量后备工作的支撑。

    转型店亮相一年多来，其定位越来越清晰，被消费者广泛接受。“部分没有转型的门店，销售额下滑，而这些转型升级的门店销售额大幅提升。这一现象让我意识到转型的必要与迫切。”吴壹建说，近500家门店转型是一个漫长的征程，接下来他会脚踏实地继续走好。他也期待有一天，复美能开到家乡的土地上。