依托许村家纺产业发展，他一次次大胆转型，在广东佛山闯出新天地

颓废猎人

布艺销售，不走寻常路

    依托许村家纺产业发展，他一次次大胆转型，在广东佛山闯出新天地

    ■记者 陈卓蓉  通讯员 许培源

    人物简介：周春元，今年37岁，海宁市许村镇人。1997年退伍后在福建泉州开了一家窗帘铺，主营窗帘布销售与安装。2001年8月，入驻广东佛山西樵轻纺市场。之后的10多年，他通过大胆转型、走高端路线，成为西樵轻纺市场窗帘布销售老大。去年，周春元注册缔梦莱品牌，走上品牌化发展之路。现在西樵轻纺市场开设店铺12间，年销售额1300多万元。

退伍军人勇创业

    1995年，18岁的许村小伙周春元应征入伍，从此离开了熟悉的家乡，来到了福建泉州。1998年，退伍后的周春元早已熟悉了泉州的环境，而家乡正蓬勃兴起家纺产业，让他有了创业的灵感：何不在一个家纺产业不发达的地区，做一些海宁人比较有优势的家纺生意？

    “那时还偶然认识了一个泉州客户，他特地到许村批发窗帘布，可见许村家纺的名气与日俱增，有发展的潜力。”于是，周春元成了许村家纺外拓的第一拨人。

    来到泉州市区，周春元开了一家面积仅为20平方米的零售店，从许村家纺市场批发当时主流的印花平价窗帘布，在店里销售，并为客户上门安装。

    第一次做生意，周春元的事业起步还算顺利。“因为当地做窗帘布生意的店面少，同质化竞争不激烈，起初3个月不到就赚了3万元。”

到广东进军批发市场

    尽管生意稳中有升，年轻的周春元并不满足于眼前的成绩。2001年8月，他毅然放弃了泉州的零售生意，来到广东佛山西樵轻纺市场，向批发市场进军。

    西樵轻纺市场是全国四大纺织品批发市场之一。市场占地面积54万平方米，拥有3000多间商铺。其中，经营窗帘布批发、销售的以浙江地区的经销商为主，有380多家。

    “市场规模大、辐射面广，华南地区都在这里进货，如果经营得好，肯定能有一番新景象。”周春元说。但是他初到西樵，人生地不熟，先前做的是大众化的布，客户基础也不扎实，经营了一年，没能从市场大军中异军突起，只能算是保本经营。

    这样不温不火地做下去可不行！周春元开始动脑筋、求转型。他说，2002年至2003年，市场上逐渐流行门幅达2.8米宽的窗帘布。但相较于传统的1.5米门幅的窗帘布，这种布每米价格要贵10元左右，售价达到每米25元。

    “市场在慢慢变化，但不是谁都能紧跟变化或引领变化的。”尽管成本价格高出许多，对当时销售还不尽如人意的周春元来说也是个考验，但他放手一搏，反而成功了。

    到了2005年，周春元销售已突破1000万元。他的店里，总能见到市场上最流行的花色、布料，每年销售的品种多达近200种。

    随着生意好转，他的经营面积也快速增长，陆续地，他买下市场共12间店铺，总面积近500平方米。还拿出六七十万元装修店铺，吸引客户眼球。

走高端路线 窗帘布销售数一数二

    随着人们生活水平的提高，市场、商品也随之发生改变。深圳国际家纺布艺展连续举办多年，影响力越来越大，给西樵轻纺市场造成一定的冲击，也带走了一部分客流。

    2008年起，周春元再次转型，逐渐淘汰普通的、平价的、中低档的窗帘布，一心一意走高端路线。他说，这几年市场上有300多户经营户在卖窗帘布，80%左右销售中低端产品，大打价格战。“如果走高端路线，一方面在产品质量方面与别的产品有质的差异，同时利润空间也大了许多。”

    不能忽略的是，许村日益发展的家纺产业也在一定程度上给予了他巨大的支持。每隔一个半月至两个月，周春元就要回来一趟，看看市场流行趋势、热门产品。近年来，许村家纺市场中卡萨迪、贝思特、凯琦雅等窗帘布高档品牌都成了他长期的合作伙伴，这些布大多要60至70元/米，有的甚至要上百元/米，与中低端产品形成了明显的价格差。

    2012年，市领导带队赴广东招商，期间与在广东的海宁籍商人进行座谈，希望他们重视品牌建设，走品牌化、高端化之路。特别是家纺经营户们，要为家乡的家纺产业打响名气出一份力，让顾客买窗帘布就想到海宁许村。

    这次座谈给了周春元很大的启发。当年，他就注册了“缔梦莱”商标，同时将店铺命名为广东南海区缔梦莱家纺经营部。随着品牌化经营的深入，周春元的生意稳步发展，销售额在西樵轻纺市场窗帘布经销商中名列前茅。