80后创业者为老企业注入新活力，永固锁具用真诚“锁住”客户

钱塘二叔

所谓“初生牛犊不怕虎”，在创业的过程中也需要年轻人敢拼敢闯的劲头。今天的主人公是一位80后，用自己年轻的力量，为老企业的经营带来新思路，得以在激烈的市场竞争中谋得出路。

    人物简介：徐烨，海宁市永固锁具五金有限公司副总经理。进入公司以来，这位年轻的管理者作为新鲜血液，为企业注入活力，带动技改，开拓新市场，让这家老企业焕发青春和活力。

    徐烨办公室的墙上，挂满各类锁具，“这都是我们公司的产品。”徐烨自豪地告诉记者，别看每把锁具个头不大，但麻雀虽小，五脏俱全，锁具制作工艺复杂，需要经过100多道工序才能完成一把锁具的制造。近年，为了满足顾客的需求，锁具在用料、外观、内部结构上都有很多创新，公司开发了许多新产品。

    喜欢锁具行业的稳重 想为公司带来活力

    锁具行业在长安有着30多年的历史。徐烨的父母早年在锁厂工作，2001年两人自主创业成立永固锁具五金有限公司。从小，徐烨便耳濡目染，对锁具很熟悉。

    他告诉记者，进入父母的公司不是传统的“子承父业”，而是自己热爱锁具行业的稳重。上学的时候，徐烨已经考虑将来从事锁具行业，想为它带来活力。大学毕业后，徐烨远赴英国留学，学习国际商贸，获得硕士学位。

    学有所成后，徐烨很快回到父母的公司，到现在已经工作8年，他对业务都很熟悉，说起每个环节都头头是道。刚进入公司，徐烨便要求进入车间工作，希望通过接触基层工作，全面了解公司的业务。

    “那时候，因为国内锁具市场正在逐渐缩小，总听到身边有人评价锁具行业是‘夕阳产业’。”对此，徐烨并不认同，他认为“没有夕阳产业，只有夕阳企业”。

    通过在车间几个月时间的工作，徐烨发现车间的生产设备不够先进，于是提出了技改。

    经过与负责人商讨，公司贷款100万元，购入新机器，提高生产锁具精度的同时，也节省了人力。生产效率提高，也给公司的效益带来了一定的提升。

    创新开拓欧洲市场 诚挚服务留住客户

    在国内锁具市场低迷的情况下，开拓新市场是徐烨认为能够让公司实现进一步发展的必要途径。

    回想英国留学的生活，徐烨发现欧洲对于锁具的需求仍然很大。欧洲家庭大多是独门独户，很多家庭都有院子、车库、杂物间，这些都需要锁具保证住宅的安全。“欧洲还是一个很大的市场。”

    公司过去一直通过贸易公司将产品出口至南美洲国家。“作为锁具生产方，我们的利润层层递减，是整个生产销售环节中最低的一层。”低利润带来的结果就是员工待遇无法提高，生产设备无法更新，产品产量低，成为一个恶性循环。

    开拓新市场，势在必行。从2011年开始，徐烨便参加广交会等国内锁具展会，还远赴国外，参加美国拉斯维加斯锁具展、德国科隆锁具展等展会。一年里，徐烨参加的展会多达几十场。在展会上，徐烨不断寻找着欧洲客商，介绍公司的产品。一开始，并没有那么顺利，徐烨便以自己在国外多年的生活经历，和客商交流引起共鸣，逐渐培养友谊。他还会随身携带自己的一些适合欧洲的锁具，徐烨有针对性的产品介绍，终于逐步吸引了一些欧洲企业的兴趣。

    徐烨向记者介绍，自己在吸引顾客后，就需要用诚挚的服务牢牢“留住”客户。他曾经接到过一家欧洲大超市的订单。欧洲人的严谨，让客户对产品要求很高，曾前后四次提出修改意见。为了拿下订单，徐烨那些日子常常加班，时刻在办公室和客户交流沟通，详细记下对方的要求，并提出自己的建议，有时忙到深夜，他就在办公室将就一晚。“锁具是很精密的东西，我们要完成客户的要求更要精益求精。”通过努力，徐烨在几个月后拿下了这笔大单子。

    保证满足客户的要求，同时也做到尽快完成订单，徐烨很快赢得了客户的信任，这也让公司拥有了更多的欧洲客户，逐步打开了欧洲市场。欧洲客户由原来的10%增加到70%，公司的效益也提升10%。

    对于公司将来的发展，徐烨希望能够开发客户的更大潜能，而这仍然需要他提供竭诚的服务。“一开始，客户向我订购的产品也不多。但是，如果我的产品质量好，交货及时，那他们就会向我订购更多产品。可能每个客户订购的产品会由10万件增加到100万件。”